ルート営業に多い悩み

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ルート営業に多い悩み

新規開拓の飛び込み営業やテレアポをしている営業職の人は、ルート営業に対して間違った認識を持っていることが多いです。「新しい顧客を見つけなくてよい楽な仕事」や「何もせずとも向こうから勝手に注文が入ってくる」などと思っている人もいますが、実際はそんなに楽な仕事ではありません。新規開拓の営業にはない難しさもたくさんあり、事実、それに悩むルート営業の営業マンもたくさんいるのです。

ルート営業には、「既存の顧客をライバルに取られないようにする」「既存商品の注文数を増やしてもらうように働きかける」「新商品も購入してもらうように提案する」など、新規開拓の営業にはない難しさがありますが、そのなかでも特に多くの営業マンが悩んでいるのが、理不尽な要求や横暴な振る舞いをする顧客を相手にしなければならないということです。自分の入社前から長年の取引のある相手の場合、自分がイヤだからといって簡単に顧客を切ることはできません。相手もそれがわかっているうえで、わざと理不尽な要求や横暴な振る舞いをしてくることがあります。自社の製品が唯一無二であり、他社と圧倒的な差別化が図れている企業であればこういうことは起こりませんが、たいていの企業はそれほど強力な商品はなく、今の顧客との関係を何とか維持していくことにのみ腐心している営業マンがたくさんいます。そのため、機嫌を損ねないようにという意識が強くなり、顧客に対してこびへつらうようなスタンスの営業になってしまうという悩みを抱える営業マンが増えるのです。

しかし、そのような態度では営業マンとして結果を出していくことはできません。まず肝心なことは、営業マンは自社の代表として顧客に対しているということです。その業界に関してはあなたがプロで相手が素人です。営業マンはその立場から顧客の困っていることをサポートし、その対価をもらっています。つまり、営業マンと顧客の関係性は対等であり、相手にこびへつらう必要はまったくないのです。「でも、相手の機嫌を損ねたら顧客を失うことになる」と思う方もいるかもしれませんが、その考え方は間違っています。あなたがこびへつらう態度を取るから相手もエスカレートするのであって、あなたが最初から毅然とプロとしての態度で接すれば、相手もそのように敬意を持って接してくれるものです。とはいえ、それが簡単にできないから悩みを抱える人が多いわけで、ゆえに、ルート営業には高いコミュニケーション能力が求められると言われるのです。

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