ルート営業の研修

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ルート営業の研修

日本の企業では、営業マンのおよそ80%がルート営業に携わっています。一般的なイメージでは、ルート営業というと、既存の顧客に対して定期的に訪問して商品補充や発注を受けるルーチンワークだと捉えられているようです。確かに、決まりきった取引先を訪れて御用聞きをするだけという仕事の仕方をしている営業マンもいることは否めません。そういうわけで、新規開拓のために飛び込みで営業をかける営業マンほど厳しくなさそうだし、ノルマもなくて楽ができそうという誤解している人も少なくはありません。

しかし、本来ルート営業に求められていることは、既存の顧客との関係を良好に保つだけでなく、どんどん新しい提案をして受注を増やすことです。そのためには顧客に言われるままに商品を届けるだけでなく、積極的に要望を聞いて、それを踏まえて新しいサービスや商品を提案していかなければなりません。また、長期間にわたって契約してもらうことが目的ですから、新規開拓の、悪く言えばその場限りの売り逃げのようなことはできません。そのためには細かい配慮と迅速な対応が必要ですし、顧客から気に入られるようなコミュニケーション能力が求められます。

とはいえ、実際は言葉で表すように簡単にはいきませんから、ルート営業に従事する多くの人が、今の仕事のやり方を改革する必要を感じています。会社としても今以上の利益を上げるために、営業マンに研修を受けさせることもよくあります。しかし、ただ単に研修を受けるだけで誰もが優秀な営業マンになれるわけではなく、あくまで個々の意識改革に依るところが大きいのです。研修に参加するとしても、ただ漫然と話を聞くのと、自分に足りないところをどうすれば改善していけるかという明確な目的意識を持って臨むのでは、その効果には雲泥の差があります。

営業にはコミュニケーション能力が欠かせないといっても、人付き合いが苦手な人もいることでしょう。「何をしに来たんだ」と思われるのが怖くて、行かなければならない取引先への訪問回数が少なくなったり、値下げを要求されるとどうしていいかわからず、上司に相談するとしか言えなくて困ったり、というような経験は、コミュニケーションを苦手としている人なら誰でもしています。そんな場合に研修を上手に活用することで、今より状況が改善することもあります。もちろん、研修を受けたからといって、一朝一夕に人付き合いが得意になるものではありません。しかし、コミュニケーションのコツを教えてもらうことはできます。プロのバイヤーが使う、交渉に役立つテクニックを知ることもできますし、コミュニケーションの本質やモチベーションのコントロール方法などを教えてくれる場合もあります。今より利益を上げられるよう、研修を上手に活用しましょう。

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