ルート営業の人間関係

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ルート営業の人間関係

ルート営業は、新規開拓とは異なり、既存の顧客に対して営業をかけることが主な業務となるので、それほど難しい仕事ではないと思っている人もいるようです。確かに、まったく面識のない相手に営業をかけるほどの精神的タフさは必要ありませんが、顧客との関係を長期間良好な状態に保つことが求められるので、コミュニケーション能力は高いレベルで必要とされます。単に決まった相手のもとに定期的に訪問して発注を受けるだけでは、利益の向上がないどころか、競合他社からの売り込みに負けて契約を切られる事態もありえますから、日々人間関係の強化に努めなければなりません。

しかし、ルート営業で伸び悩んでいる人の中には、顧客との関係を強化せよと上司から命じられたとしても、どういう口実でアポイントメントを取ればいいのかわからないという場合があります。確かに、ただ挨拶だけしてすぐ帰るというわけにはいきませんし、サービスや商品への要望にしても、頻繁に訪問したところで大きな変化があるわけではありません。そういうわけで、特に人間関係の構築に苦手意識を持っている人には、営業成績を向上させることが難しく感じられるのでしょう。

ルート営業で顧客との関係強化を図るには、微妙な変化を敏感に感じ取る能力が必要です。定期的に同じ商品の発注を受けているとしても、受注量にはわずかでも増減があるものです。その変化に応じて生産調整を行い、ライバル社の参入状況に目を光らせつつ、顧客に新しい提案を行わなければなりません。そのためには、商品やサービスの品質や価格、納期などについての顧客の満足度を正確に把握しておく必要があります。一歩先のサービスを提供するには、そうしたちょっとした変化を見過ごさないように、アンテナの精度を上げなければなりません。顧客との関係強化とはそういう目的があって行われるものです。

ですから、取引先を訪問する口実は何でも構いません。ただ、会うたびに相手が喜ぶような話題を提供できなければ、「何しに来たんだ」と思われるだけですから、担当者がどのような話題に興味を示すか日頃の営業でヒアリングしておき、次回の訪問時に提供できる話題を準備しておくことが大切になります。そのためには、顧客と交わした会話の内容をしっかり覚えておかなければなりません。それはルート営業にかかわらず、他人との関係を築く上で基本的なマナーです。忘れないように、訪問するたびにノートにメモをして、話題を整理しておくなどの工夫は、心がけておきたいところです。

相手は自社の商品を買ってくれているお客様なわけですから、その感想には敏感でなければなりません。ちょっと気づいただけのことでも顧客の目線から捉えられるように、頻繁に訪問して変化を敏感にキャッチできるよう、日頃の準備が大切だということです。

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