ルート営業の1日の流れ

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ルート営業の1日の流れ

ルート営業の1日の流れと一口に言っても会社ごとに違いますし、どんな職種を対象とし、どんな業界で働いているかによっても変わります。また、長くルート営業に携わっている人であっても、毎日毎日決まったスケジュール通りに動くわけではなく、その都度発生する業務に応じて、柔軟に対応していく必要があります。

食品関係の会社を例にとって、1日の流れのモデルケースを示してみましょう。まずは朝、出勤したらその日の訪問予定や商品・ツールなどのチェックと事前準備から始まります。商品を営業車に積み込み、再度お届けする内容に間違いがないかを迅速かつ慎重に確認します。顧客の急な注文にも対応できるように、必要になりそうなものは準備しておきます。また、必要であれば朝のうちにアポイントメントを取るなどします。

準備ができたら外回りに出発です。ルート営業の訪問件数は、会社によっても扱う商品によっても違ってきますが、多いところでは1日で20〜30軒の取引先を回ることもあります。取引先に到着したら、商品を顧客に確認してもらい、間違いがなければ納品は完了です。商品を納入後には、準備してきた新たな商品の提案を行い、また、顧客から要望をヒアリングし、それに基づいて次回にはさらに新たな商品の提案につなげられるように上手にコミュニケーションを取ります。一軒一軒得意先を回り、すべての顧客に対して、それぞれに適した提案ができるように整理しておくことが大切です。ルート営業とはいっても、時間があれば、新規開拓のために取引のない会社にも営業をかけることが求められることもあります。

取引先を回り終わったら帰社し、その日にもらった注文のチェックと新たに依頼された商品の手配を行います。同時に見積書を作成し、翌日に訪問する取引先への提案内容の準備と確認を行います。ルート営業の成功の可否は事前の準備にかかっているので、顧客の要望に応えられるだけでなく、いかに顧客を引き付ける提案ができるかを考え、入念に計画を立てることが大切です。

以上、ひとつの例として示しましたが、実際の業務の進め方は、アポイントメントの取り方から取引先への訪問時間に至るまで、会社によって違いがあるほか、同じ会社であっても営業マンによって仕事の進め方が異なります。

ルート営業においては正解というものはなく、それぞれの会社のやり方で経験を積み重ねていくことで、自分のスタイルを打ち立てていくしかありません。もちろん、上司や先輩に手助けしてもらうこともあるでしょうが、自分がサービスや商品を取り扱う以上、顧客に対してしっかりとした知識に裏打ちされた説明ができなければいけません。優れた営業マンは、実務的なスキルとコミュニケーション能力の両方を、高いレベルで維持しています。見習いたい人が身近にいるならば、いろいろと話を聞いておくことも転職活動の参考になるでしょう。

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