ルート営業求人ランキング

ルート営業の転職の大事なポイント

ルート営業は飛び込みのや新規営業に比べて、ストレスが少なく長く働ける環境であることが多いようです。未経験からの就業にチャンスも多く、転職先の職種としては人気が高いです。

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ルート営業の転職のコツ

ルート営業に転職しようと考えている人の志望動機によくあるのが、「人と接することが好きだから」です。もしくは、前職でも営業を経験しているからという理由もあるでしょう。しかし、ただ単に人と接することが好きというだけでは、人事担当者の心をつかむには足りません。

そもそもルート営業とはどのような業務なのかをしっかり把握しておかないことには、面接対策も意味を成しません。世間では、ルート営業は新規開拓ほど精神的な負担がないから楽そう、というイメージがありますが、はっきり言ってそれは間違いです。ルート営業は、既存の顧客から要望を聞ききながら新しい提案をするという仕事ですが、顧客の要望が何に基づき何を展望としているのかを把握し、それを踏まえて顧客が満足のいく提案をしなければなりません。それができないとライバル企業に顧客を取られ、自社の売り上げを落とすことになるので、重責のある仕事です。顧客を引き留め続けるには、長期にわたって細かい配慮と素早い対応で関係を良好に保たなければなりませんから、新規開拓のように売り逃げすることは許されません。契約を打ち切られないだけでなく、利益を上げ続けるには、顧客に対するヒアリングと提案をうまい案配で行って、関係性を良好な状態でキープできる能力が求められます。

ルート営業に必要な資質は、人付き合いが得意なことはもちろん、単に誰にでも話しかけることができるというより、自分から積極的に発信しなくても、誰からも声をかけられる能力です。顧客と良好な関係を保つには、自分から積極的にかかわれるだけでなく、相手からも好感を持たれなければなりません。そのためには、他人に対して関心を常に持ち、かつ、濃密な関係を求めるのではなく適度な間合いで人と接することができなければなりません。それには当然ながら誠実であることも前提条件となります。また、長期にわたって関係を築くうちに、顧客側の担当者が変更になるのもよくあることですから、特定の人だけでなくどんな人にも合わせられる柔軟性も求められます。

ルート営業がよく受けるクレームに、前と比べて対応が悪くなったというものがあります。ルート営業で成果を上げているのは、新規の顧客が増えたとしても、既存の顧客に対して定期的に報告・連絡・相談を欠かすことなく、信頼関係を持続させることができる人です。ルート営業への転職を成功させるには、自分にもそんな能力があることをアピールすることが重要です。コツとしては、単にコミュニケーション能力を強調するだけでなく、これまで他者と信頼関係を築いてきた例を示し、それがどのように仕事に活かせるかを的確に伝えることです。さらに、顧客との既存の関係を単に続けるだけでなく、それをどのように発展させていきたいかというビジョンを示せるとなおよいでしょう。

ルート営業で働くメリット・デメリット

新規開拓の営業では、毎日面識のない企業や個人に、商品やサービスを売り込むために飛び込み営業をしなければいけません。企業によっては、電話帳を使って片っ端から電話をかけてセールスしたり、マンションの上から下まで全戸を訪問したりすることが求められる場合もあります。よって、新規開拓の営業で優秀な成績を上げるには、精神的にタフなことと話術に長けていることが必須になります。

一方、ルート営業では既存の顧客を相手にするため、新規契約ほどの精神的負担がないのがメリットです。いったん関係を築くことさえできれば、ライバル社に契約を奪われないように気をつけてアフターフォローを怠りさえしなければ、上司から日々プレッシャーをかけられるようなこともありませんから、ゆとりをもって働くことができます。また、顧客の要望に従って商品在庫を手配して納品するのがメインの業務となりますので、一定の売り上げが見込めます。時には新製品やサービスの提案をすることはあるものの、相手は取引のある顧客ですので、新規開拓の営業のように聞く耳を持ってくれないということも少ないでしょう。

しかし、ルート営業では、ライバル社との競争に常に勝ち続けることが求められるため、顧客の関心を引き付け続けることができなければなりません。顧客から好かれることが第一ですし、顧客の要望が何に基づきどういう展望でなされたのかを敏感にキャッチできるように、常にアンテナを張り巡らせておかなければなりません。長期にわたって人間関係を良好に保たなければいけないので、人付き合いの苦手な人には、根性さえあれば乗り切れる新規開拓よりも難しく感じられる場合もあります。

前述したように、ルート営業は既存客を維持することが目的なので、訪問先の場所や時間がほぼ決まっています。また、これまで培われてきた会社のやり方に則って仕事を進めるので、日によって行き先も成果も変わる新規契約と比べると安定して仕事ができます。それがメリットと感じる人もいますが、マンネリと感じてしまう人はモチベーションを保つのに苦労するので、デメリットと感じられるかもしれません。

同じ会社に長く勤めている分には、ルート営業は安定した仕事ですが、新規開拓の営業をやる時や転職する時には、それまでのやり方が通じないことが往々にしてあります。基本的には、その会社でしか通じない知識やスキルで仕事をするのがルート営業なので、つぶしが効きにくいというのもデメリットとして挙げることができるでしょう。それに、ルート営業では顧客との既存の関係を長続きさせることが目的ですので、自分らしさを発揮して仕事がしたいという人には、会社に縛られているように感じられることもあります。逆に仕事は仕事として淡々とこなしたいという人には、余計な個性など求められませんから、こうした面はメリットと捉えることができるでしょう。


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